Фондовые магазины
Традиционные жалобы управляющих паевыми фондами – проблемы с сетью распространения. Собственные филиалы строить дорого, традиционные каналы агентских продаж работают неэффективно. Как компаниям по управлению активами привлечь вкладчиков?
Чуть более года назад директор черновицкого малого предприятия Николай Скляренко купил паи трех фондов – одного интервального и двух открытых. Купить паи, находясь в Черновцах, где он работает, было сложно – пришлось нотариально заверять документы, которые требовались для открытия счета, и отсылать их по почте в Киев. А потом еще ждать, когда регистратор внесет в реестр запись о приобретении паев. Вся процедура заняла примерно две недели. Цена паев за это время менялась, так что Николай не смог купить их по более привлекательной на начальный момент цене. А погашение паев через компанию по управлению активами (КУА) заняло бы у него от трех до четырех недель. Надо ли говорить, что об оперативном управлении портфелем из Черновцов не могло быть и речи.
Управляющие агрессоры
Реклама управляющих компаний и паевых фондов становится все более заметной и агрессивной. ПИФы предлагаются в метро, в газетах и журналах, в Интернете. Управляющие компании достигают разных целей с помощью своих рекламных кампаний. Для одних КУА целью их рекламы в разных источниках является достижение роста прямых продаж паев фондов, находящихся под их управлением. Для других – создание имиджа и повышение узнаваемости бренда. Уже можно утверждать, что ПИФы стали национальным инвестиционным продуктом, доступным массовому розничному инвестору. О чем говорит хотя бы тот факт, что за прошлый год чистые активы открытых фондов возросли с 28 до 61,9 млн. грн.По мнению же самих управляющих, сейчас перед компаниями по управлению активами стоят две задачи, которые можно решить с помощью рекламы: прежде всего, это заинтересовать потенциального клиента в продуктовой категории в связи с собственным брендом, а во-вторых, сформировать имидж бренда управляющей компании и ее ПИФов.Финансовый аналитик компании «Финансовый эксперт» Алексей Пономарев отмечает, что «за последние два-три года история развития украинского рынка коллективных инвестиций реклама КУА и продуктов проделала интересный путь от первоначальных попыток разъяснения и информирования потенциальных инвесторов ПИФов в крупных городах до «классического маркетинга» финансовой услуги, продвижение которой ориентировано на потребителя».Но одной рекламы для привлечения пайщиков сейчас становится недостаточно. Кроме сути продуктов, управляющие компании начали изменять и систему продаж паев.
Дорогие агенты
До недавнего времени продажи ПИФов развивались в двух направлениях: высокотехнологичные продажи с помощью Интернета, так называемый интернет-ПИФинг, и индивидуальные продажи крупным инвесторам. Но если второй вариант является приемлемым для большинства компаний, то отношение к интернет-ПИФингу пока двойственное. «Как идея – очень интересно, но не более, как технология – пока это достаточно «сырой» продукт. Клиенты еще не готовы ни морально, ни психологически покупать паи без общения с консультантом», – отмечают управляющие.Однако эксперты рынка почти единогласно сошлись во мнении, что при отладке и совершенствовании технологии эта идея будет развиваться, однако серьезный резонанс она может получить только тогда, когда к интернет-ПИФингу подключатся крупные управляющие компании. Индивидуальным инвесторам остается только ждать этого момента. Абсолютно новым вариантом системы продаж паев стало создание ЗАО «Сеть фондовых магазинов» четырьмя компаниями по управлению активами (КУА «Кинто», «Эффект» (группа «ТЕКТ»), «Инэко-инвест» и «ITT-Менеджмент»). Таким образом, управляющие активами апробируют схему франчайзинга, заключая договоры с региональными торговцами ценных бумаг для продажи продуктов инвестиционных фондов под управлением КУА-учредителей. Сетевые банки Впрочем, согласно мировому опыту, сами КУА не являются основными продавцами паевых продуктов. Очень долго приоритетным направлением управляющих было развитие собственной агентской сети. Но, как отмечают эксперты, в последнее время КУА снизили собственную экспансию и стали искать другие способы выхода на клиентов, и в первую очередь обратили внимание на банки.Есть тому и еще одно немаловажное основание. Широкая филиальная сеть продаж, которой часто обладают розничные банки, для КУА – одна из главных составляющих успеха, причем не менее важная, чем качество управления. Кроме того, банк как место для совершения финансовых операций более привычен нашим гражданам. У банков обычно и клиентская база больше, и инфраструктурные возможности для реализации паев различных фондов наличествуют по умолчанию. Поэтому КУА из экономических соображений выгоднее заключить агентский договор с банком, чем развивать сеть собственных офисов. «При заключении договора с банком-агентом расходы управляющей компании сводятся к поставке программного обеспечения, обеспечению документооборота, обучению продавцов, организации рекламных акций и выплате агентского вознаграждения (чаще всего из средств фонда), – рассказал «Инвестгазете» директор одной из киевских компаний по управлению активами. – Если же вы открываете свои пункты продаж, то к этому прибавляются аренда офиса, его ремонт, оборудование и оформление, затраты на персонал, который еще надо найти, обеспечение связи, Интернет, коммунальные платежи и прочее. Это несопоставимые затраты».В связи с этим представители управляющих компаний пытаются убедить банкиров, что появление ПИФов в линейке банковских продуктов никак не подорвет их ресурсную базу. «Я бы не сказал, что депозиты и ПИФы могут конкурировать: это абсолютно разные инструменты, – указывал и генеральный директор Украинской ассоциации инвестиционного бизнеса Евгений Григоренко. – Депозит открывают максимум на год, тогда как ПИФ – это долгосрочное вложение». По словам одного из управляющих, если к ним приходит клиент с намерением вложить деньги на три месяца в какой-нибудь фонд, то его следует предостеречь от подобного шага. Кроме того, доходность по ПИФу не гарантирована, однако на большом промежутке времени она, скорее всего, будет выше, чем по депозиту. Именно поэтому, по утверждению представителей КУА, не правы те банки, которые рассматривают пайщиков КУА как собственных потерянных клиентов. «В последнее время крупные клиенты банков, годами размещавшие значительные средства на депозитах, осознав, что реальной доходности эти вложения не приносят, теперь пытаются получить от своего банка более привлекательные условия по процентным ставкам. Банки по понятным причинам сделать этого не могут. В результате у них есть два пути: либо потерять клиента, либо предложить ему переложить часть средств в ПИФы и таким образом сохранить его.
Дешево и сердито
Присматриваются управляющие и к такому виду распространения паев, как прямые продажи с помощью агентов-физлиц (по аналогии, например, со страховыми агентами). Правда, агент не может принять заявку на приобретение паев и деньги, для этого клиент все равно должен прийти в КУА, но он может выступить в качестве инвестиционного консультанта и убедить человека стать инвестором. Такие агенты также работают на комиссии, хотя станет ли для них это таким же прибыльным видом деятельности, как, скажем, продажа страховок, неизвестно.Существует и наименее затратный вариант – система, при которой новых клиентов привлекают уже существующие клиенты. Известен опыт немецкой фирмы Ascent. Она проводит образовательные семинары и конференции; участники этих семинаров, купившие паи, начинают рассказывать о них своим знакомым. Ascent также выступает как независимый финансовый институт, который дает консультации по приобретению паев. К тому же в качестве инвестиционных консультантов Ascent в Германии привлекает и самых активных своих клиентов. Таким образом, КУА следует задуматься и о таких способах привлечения, как бонусные акции типа «приведи друга – получи ручку (или любой другой предмет) бесплатно».В итоге организация розничных ПИФов, раскрутка нового бренда, развертывание сети продаж – мероприятия весьма затратные. И чем меньше активов компания имеет под управлением, тем сложнее, дороже и рискованнее ей развивать розничное направление.Пока же с учетом расходов на рекламу и на содержание инфраструктуры, а также количества привлекаемых клиентов этот бизнес для многих управляющих нерентабелен. Сейчас интерес физлиц к ПИФам растет быстрыми темпами. Но все же пока предложение фондами своих услуг растет быстрее, чем поток клиентов.
Мнение експерта
Алексей Косарев, финансовый аналитик
Появление новых фондов, конечно, в том числе связано и со стремлением компаний увеличить продажи. Сейчас основная проблема рынка в том, как донести свои продукты до тех нескольких сотен тысяч активных граждан, которые являются потенциальными клиентами управляющих компаний. По разным данным, вложить средства в ПИФы готовы до 2% населения. Это, конечно, лишь ничтожная доля, но даже если бы в КУА пришли те, кто хочет инвестировать в ПИФы ценные бумаги, то рынок бы вырос на порядок.Что касается того, что же мешает потенциальным инвесторам, скажу так: я не пойду покупать паи ни в метро, ни в булочную. Есть попытки продаж ПИФов в Интернете. Насколько я знаю, пока такие продажи не приносят особого результата. Люди предпочитают обращаться не к посреднику, а непосредственно в управляющую компанию, где надеются получить квалифицированную консультацию из первых уст. И вот здесь основная сложность, поскольку потенциальные клиенты – это в основном люди занятые, работающие по 10-12 часов в день. А чтобы стать пайщиком ПИФа, необходимо еще выбрать КУА, оформить заявку, перевести деньги за паи. Оттого для клиента часто важен первый шаг, и этот фактор первого визита для многих является сдерживающим.Поэтому даже заключение агентских соглашений со сторонними банками не решит проблемы. Компаниям по управлению активами в дальнейшем все же нужно концентрироваться на создании собственных сетей, так как по статистике, более 90% продаж управляющие компании осуществляют самостоятельно.
| 29.03.2007 |
Вячеслав Мироненко, "Инвестгазета" |
Відкрите акціонерне товариство "Банк „Столиця” було зареєстровано Національним банком України у 2004 році. Ба...
Страхова компанія „Столиця” була заснована 17 вересня 2003 року, як складова частина та офіційний страховик корпорац...
Товариство з обмеженою відповідальністю «Яхт-клуб «Столиця» почав свою діяльність зовсім недавно. Клуб заснований 28...
Досвiд роботи ТОВ "Охоронна фiрма "Столиця", на ринку охоронних послуг складає понад чотири роки, зокрема досвiд охо...